来源：中国证券报-中证网
在“长钱长投”的时代主题下，资产管理行业迎来历史性发展机遇。拥有近30万亿元规模的信托行业，在“1+N”顶层设计逐步落地、监管框架日益完善的新阶段，正经历一场从“以产品为中心”到“以客户为中心”的深刻变革。
9月28日，由中国证券报主办的“长钱 长投 长青”2025保险业、信托业高质量发展大会在北京举行。在“高净值客户需求挖掘与专业服务生态构建”主题圆桌论坛环节，与会嘉宾共议在高净值客户需求深刻变迁的背景下，信托公司如何因需而供，构建以专业服务和综合解决方案为内容的新生态。
圆桌论坛现场
坚持以客户为中心
在信托行业向“以客户为中心”转型的背景下，深入挖掘高净值客户的多元化需求成为推动服务升级的首要环节。
展开剩余77%从信托的法律制度和信托行业实践来看，江苏信托总经理丁锋认为：“信托的核心优势是由信托财产独立性、信托账户管理功能和信托他益属性共同构成的。信托财产的独立性是信托制度的核心特征，体现为风险隔离、资产保护，这也是最广为人知的优势；信托账户管理好处在于可以依据委托人的意愿来执行，同时管理的对象不仅是资金，也包括股权、不动产等多种类型资产；信托的他益属性使财富能够跨越委托人的生命周期，按其意愿进行跨代分配，实现家族财富传承，这三方面共同构成了信托的优势。这样的优势让信托公司获得了差异化的展业机遇，信托可以深度参与到社会公众包括企业家的家庭财产管理、家庭关系梳理、家族企业治理等各个方面。”
外贸信托副总经理王大为表示，多年来，外贸信托始终坚持以客户为中心推进产品创设与营销服务，积累了众多优质客户。当前行业转型深化、资产类型日趋丰富，培育客户适应能力与信任体系，需要信托公司推动跨部门体系化转变，核心在于转变思想认识，深入挖掘并满足客户多元需求。
中信信托高级总监王道远表示，据观察，当前高净值客户对财富管理的需求越来越多样化。在信托设立之后的服务安排上，一些客户不满足于信托公司标准化的服务条款库；在预期目标上，既关注资产安全，又关注资产增值，关注资产传承、自身养老、子女教育、家族治理、持股企业发展。
打造生态化服务体系
基于客户需求，信托公司亟需从单一产品销售转向构建开放、协同的财富管理生态，以实现服务价值的最大化。
华鑫信托首席经济学家、中国信托业协会特约研究员袁田表示，2025年可以说是信托业大年，从年初“1+N”制度顶层设计，到各地不动产、股权信托登记试点规则踊跃出台，再到9月份《信托公司管理办法》修订发布，行业转型进入高质量发展新阶段。
在财富管理生态服务方面，王大为认为，“信托账户”作为重要载体，可有效承载客户多元化需求，是服务落地的关键工具。信托公司需全面提升资产创设和专业服务能力，一方面精准识别客户需求，另一方面将其有效传导至资产端，推动产品与需求相匹配。
中海信托副总裁郭翃分享了中海信托在服务科创企业和绿色产业方面的一些体会。他表示，公司依托集团上下游的供应链服务科创企业，截至目前，公司累计放款余额47亿元，对科创类企业放款累计达到18亿元。一方面支持了科创企业的前期成长，另一方面也兼顾了整个集团供应链的稳链固链，降低了集团综合采购成本，形成双赢模式。
王道远表示，中信信托聚焦 “信托 +” 探索，以信托账户为基石，构建金融服务与非金融服务有机结合的综合性解决方案，创新打造生态化财富管理服务信托的服务体系。
中粮信托常务副总经理刘荣华从场景生态、数据生态、开放生态、科技生态四个方面分享了中粮做法。他认为，做供应链金融的关键是“场景”，没有稳定场景的依托，供应链金融很难获得持续稳定健康的发展。
聚焦信托业可持续发展
面对行业风险与转型压力，多位嘉宾认为，信托公司需聚焦内生动力锻造以应对挑战并把握长期发展机遇。
郭翃表示，当前信托行业面临三方面挑战。首先，行业规模虽持续增长，但收入与利润呈现下滑态势；其次，行业风险尚未完全出清；最后，行业整体形象期待改善。
面对挑战，郭翃认为，信托行业需严格遵循“三分类”要求，精准把握受托人定位。他表示，“行业规划分两步推进，第一步是到2029年实现行业风险基本出清，第二步是到2035年完成三分类彻底转型。期待接下来，信托业能够更好地服务中国式现代化，为金融强国建设贡献专业力量。”
丁锋表示，当前社会公众对信托场景运用、工具功能、行业转型的认知有限，制约了信托工具普及与规模效应形成。“行业需携手推进信托文化普及，让信托真正走入千家万户，充分发挥其制度价值。”
刘荣华认为，生态共建需厘清三大关系，实现资源高效整合，一是资产管理信托和资产服务信托的关系；二是资产管理信托和财富管理信托的关系；三是信托公司和资产管理机构的关系。
刘荣华表示，信托业需从 “以融资方需求为起点” 的传统模式过渡到 “以投资者需求为起点”，通过提升资产管理质量，满足客户资产配置需求。
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